“定制是一种旅游体验方式的升级，理论上旅游者在某种情况下都可能产生定制的需求，从定制一个车、导游，到全程服务。定制并不完全是以价格高端来区分客群。因此杨东认为定制旅游的市场空间很大，未来有与跟团游自由行三足鼎立的可能。”
日前，携程也上线了国内首个C2B“定制旅游”平台。而基于定制旅游供需两端的特性，以及背靠携程的优势，携程旅游事业部定制业务总监杨东对TBO(旅游商业观察)表示，平台模式是最容易做好定制旅游，同时也是最适用于携程的方式。
携程定制旅游平台近日在携程APP首页正式登陆旅游者对旅游内容的要求越来越高，对行程的安排日益个性化。这个潜在的蓝海市场中，目前已吸引了众多公司。
事实上，旅行社在多年前就有定制旅游的业务，不过大都面向企业，携程也不例外。但近年来，游客从过去“团七散三”的格局逐步变成“团三散七”，咨询个性化定制线路的散客越来越多。因此，针对个人的定制旅游渐渐兴起。
“游客大多走过常规的游览线路，现在是为了品质游、深度游、体验游。旅游业从卖方市场逐渐进入了买方市场。” 杨东说。
据介绍，携程定制旅游平台已经在携程APP和官网正式登陆，主要面向常规跟团游、自由行无法满足的中高端客户，可以为最少3人的家庭、朋友定制旅游，也可以为10人至1000人规模的公司团队提供“包团”服务。
目前已上线1000多名熟悉国内外目的地的定制师，覆盖193个国家和地区，而这些定制师都是正规旅行社的资深员工，非个体达人。
“携程此前是自营做定制包团，2015年下半年才全面转为平台模式。之所以转变，关键还是效率问题。”杨东表示，携程从两年前发现，大量个人和家庭旅游者有了定制的需求，特别是携程旅游用户偏中高端，定制的订单每年以100%的速度增长。
但是定制是个性化需求，生产上也无法大规模复制。通常一家资深的定制游旅行社，十年时间也只能做深做透一个目的地。
一个很简单的例子，消费者不可能连续几年都去相同的目的地，想玩新的目的地就要去寻找新的定制游供应商。而对于单一目的地很强的定制游旅行社来说，其必须要不断挖掘新客户。
一些定制游旅行社坦言，客户需求的成长速度要远高于旅行社发展速度，许多新资源的开发都是被客户需求推着走的。平台模式，可以很好的解决这一问题。
“有能力的定制游旅行社找不到客人，有消费需求的顾客也找不到旅行社”，以往定制旅游陷入这样低效率的尴尬怪圈。杨东称，以互联网手段进行供需匹配，是携程定制旅游平台的第一步价值。消费者可以轻松的在携程定制旅游平台上找个适合自己的供应商。
在杨东看来，线上定制旅游的关键是信息沟通。其表示，携程通过自身大数据分析，在定制需求界面中不断使消费者的需求精准化，供应商则根据这些精准的需求来判定能否承接服务、利润空间有多大、要不要接受订单。
技术提升效率固然重要，但定制旅游归根结底重在服务。杨东介绍，想成为携程平台的定制师，其前提必须是携程的供应商，而携程对于供应商的审核有一套严格、标准的流程。这样筛选而出的定制师，其品质不同于个体达人。
另一方面，单一供应商很难搞定所有资源，一些定制网站也不提供往返机票。而在携程平台可以很好的进行资源拼接，实现最优化配置。
然而，拥有定制需求的消费者究竟有多少，潜在市场规模究竟有多大？杨东坦言，放眼全行业来看，目前并没有准确的定制用户与市场规模的数据。在携程旅游的用户中，估计可能有20%会有定制需求。
但定制是一种旅游体验方式的升级，理论上旅游者在某种情况下都可能产生定制的需求，从定制一个车、导游，到全程服务。定制并不完全是以价格高端来区分客群。因此杨东认为定制旅游的市场空间很大，未来有与跟团游自由行三足鼎立的可能。
中国旅游研究院院长戴斌曾表示，中国的定制旅游发展处于市场导入期至发育期过渡的阶段，其发展水平取决于居民的可支配收入、可支配时间和旅游消费的意愿。从数据来看，中国总体上还处于大众旅游的阶段，2014年我国人均出游率2.8次，而发达国家人均出游率在7—8次。
定制游的受众群体计划性强、复购率高。从携程的数据来看，定制游的游客预订期要比普通游客早两个月，而复购率高于40%或更多。“跟团游、自由行、定制游是旅游的三个业态”，杨东认为，定制游不是简单的从跟团游、自由行中分流游客。其吸纳的是经历过自由行阶段后更成熟的旅游人群。
对旅行社来说，中低端旅游产品的利润空间正在缩小，定制旅游产品是新的增长点。但是大部分旅游服务机构的服务水平、服务模式、管理系统还处于初级阶段，旅游产品与个性化需求的结合还不够，定制旅游的利润空间有待开发。
(来源：旅游商业观察程拓)
